Zaspokajanie swoich potrzeb to integralna część ludzkiego życia. Każdy z nas posiada różne potrzeby. Dzięki rozwojowi współczesnych społeczeństw możliwe jest bezproblemowe zaspokajanie większości z nich, zwłaszcza podstawowych. W tym procesie powstają nowe, definiowane przez coraz szerszy krąg usług i produktów z których możemy korzystać.

Człowiek posiada kilka rodzajów potrzeb. Różnią się one zarówno częstotliwością występowania, jak i swoim poziomem. Pod tym ostatnim pojęciem należy rozumieć rozgraniczenie pomiędzy potrzebami podstawowymi a potrzebami wyższymi. Potrzeby podstawowe oznaczają konieczność uzupełniania zasobów naszego organizmu, lub spełnianiu określonych czynności prowadzących do zaspokojenia naturalnych skłonności i cech naszego organizmu. Ponad tą sferą naturalnych, wspólnych każdemu człowiekowi aspektów, znajduje się sfera potrzeb wyższych, nie związanych z naturalną egzystencją naszego organizmu. Są to te wszystkie potrzeby które powstają już po zaspokojeniu potrzeb podstawowych, oraz dotyczą zupełnie innych kategorii – mogą to być potrzeby zaspokojenia ambicji, zdobycia prestiżu, zdobycia nowej pracy, posiadania nowego, lepszego samochodu lub kupienia nowego i większego mieszkania niż poprzednie.

Gdy podejmujemy decyzję o zakupie nowego produktu, kierujemy się swoimi emocjami. Chcemy posiadać nowy produkt ze względu nie na jego jakość czy przydatność, lecz ze względu na to że np. jest to nowy model telefonu. Wypada go mieć, więc naturalną koleją rzeczy jest wystąpienie u nas pragnienia jego posiadania. Istotnym elementem rodzenia się takiej potrzeby jest to, że logiczne argumenty przemawiające za zakupieniem tego przedmiotu są dopasowywane do samego procesu kupienia, a nie odwrotnie – nie wybieramy przedmiotu który czysto logicznie nam się przyda, lecz kierujemy się swoimi emocjami względem przedmiotu, który posiadać chcemy. Działa to tak, że nowy model telefonu jest lepszy przez samą istotę bycia nowszym w stosunku do swojego poprzednika. Na drugi plan schodzą jego faktyczne możliwości. Przydatność bowiem nie jest jedynym z elementów przyciągającym nowych nabywców – prestiż lub możliwość dołączenia do grona osób posiadających wyróżniający się lub limitowany model danego produktu jest niekiedy przeważającym argumentem za dokonaniem wyboru zakupu.

Wynika z tego, że przedstawiając swój produkt, lepiej jest nie skupiać się na, wydawałoby się, najważniejszych czynnikach, takich jak specyfikacja lub osiągi. Hasła reklamowe mogą odwoływać się bezpośrednio do emocji poprzez bardzo obrazowe slogany. Dzięki plastycznym, działającym na wyobraźnie zwrotom, łatwiej jest rozbudzić w człowieku chęć posiadania, aniżeli wymieniając ściśle techniczne aspekty. Sprawdza się to w momencie, gdy chcielibyśmy zawrzeć dużo informacji w krótkim dosyć opisie – lepiej wtedy przedstawić zalety w sposób opisowy, a nie dokładnie tak, jak użytkownik może znaleźć w instrukcji obsługi.

Konsument dokonując zakupów de facto kupuje sobie zaspokojenie swoich emocji. Dzięki rozmowie z klientem można zdiagnozować, co kryje się za logicznym uzasadnieniem zakupu – jakie są prawdziwe potrzeby klienta. Czego on pragnie od produktu – który aspekt jest dla niego najważniejszy. To podpowie nam, na co zwracać szczególną uwagę np. przy personalizowaniu oferty.

Z tego też powodu nie wolno zapominać o ważnej kwestii rozmowy z klientem. Podczas prowadzonego dialogu, możemy uzyskać cenne informacje. Niekiedy zdarza się, że trafiamy na klienta który jest już zdecydowany na zakupienie produktu, a zadaniem sprzedawcy jest jedynie utwierdzić w przekonaniu o słuszności dokonanego wyboru. W przeciwnym wypadku, gdy klient pomimo chęci zaspokojenia swojej potrzeby zostanie zniechęcony przez informacje które go nijak nie interesują – możemy mówić o zmarnowaniu szansy. Zadawanie pytań sondujących pozwala na ustalenie, na czym musimy się skoncentrować przedstawiając ofertę, o czym możemy wspomnieć podczas prezentowania, a co możemy pominąć. Gdy do sklepu z komputerami przychodzi kobieta szukająca dobrego laptopa do pisania artykułów i przeglądania stron www,  nie będzie dobrym pomysłem wymieniać jej zalet najnowszych kart graficznych z ich wszelkimi atrybutami. Z drugiej strony, gdy do tego samego sklepu przyjdzie informatyk, lepiej nie lekceważyć jego fachowej wiedzy, mówiąc jedynie o prędkości taktowania zegara procesora, lub ilości pamięci na twardym dysku. Zbyt duża dokładność w pierwszym przypadku, i lekceważąca postawa w drugim zadziała odstraszająco lub denerwująco, pomimo początkowej chęci dokonania zakupu.

Zwiększenie efektywności sprzedaży wiąże się ze zrozumieniem zalet wynikających z sondowania tego, co kieruje człowieka w stronę dokonania zakupu – chęć zaspokojenia potrzeb, dzięki korzyściom jakie niosą ze sobą nasze oferty. Gdy człowiek chce poczuć się wyjątkowo, dołączyć do grupy posiadaczy produktu danej marki, gdy chce wiedzieć, że dokonał słusznej decyzji – jesteśmy po to, aby mu to zapewnić.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Ważne aspekty marketingu internetowego

Prowadząc własną stronę internetową naszej firmy przychodzi czas, kiedy decydujemy się na rozpoczęcie prowadzenia listy mailingowej z adresami osób, do...

Zamknij