Psychomanipulacja to zabieg znajdujący szerokie zastosowanie w różnych sferach naszego życia. Jesteśmy na nią narażeni każdego dnia jako odbiorcy reklam, wyborcy, uczestnicy różnych sfer życia społecznego. Psychomanipulacja wdarła się także w świat handlu, gdzie czasami przybiera bardzo drastyczne formy.
Czym jest psychomanipulacja?
Psychomanipulacja to proces polegający na oddziaływaniu na odpowiednie sfery psychiki człowieka, w tym sferę emocjonalną, w celu modelowania jego zachowań. Efektem stosowania psychomanipulacji jest osiągnięcie korzyści ekonomicznych, politycznych lub osobistych przez tego, kto się jej dopuszcza. W swoim radykalnym wariancie występuje jako maltretowanie psychiczne i jest karana prawnie. W dopuszczalnej formie jest jednak szeroko wykorzystywana.
Dlaczego psychomanipulacja jest wykorzystywana w sprzedaży?
Wykorzystywanie psychomanipulacji w sprzedaży ma bardzo długą tradycję. Click To TweetW zasadzie można powiedzieć, że istniała ona jeszcze przed handlem monetarnym, za czasów wymiany towaru za towar lub usługi za usługę. Stosowały ją przede wszystkim osoby kupczące ciałem lub trudniące się wróżbiarstwem, przywiązując do siebie ludzi poprzez groźby związane z karą za nieposłuszeństwo lub obietnicą nagrody.
Obecnie manipulacja w handlu istnieje pod nieco inna postacią. Przede wszystkim jest wykorzystywana w reklamach i rozmowach z potencjalnym klientem, które mają przekonać go do zakupu. Do głównych celów manipulacji należą:
- wpływanie na zachowanie klienta;
- przekonanie klienta do zaprezentowanej oferty;
- dawanie kupującemu poczucia dokonania dobrego uczynku lub korzystnego biznesu;
- wzbudzenie w kupującym zaufania do firmy, a tym samym przekonanie go do kolejnych zakupów.
Wzbudzeniu zaufania zaś służą wszelkie zabiegi reklamowe, stosowane szczególnie chętnie w reklamach telewizyjnych, kiedy to głos zabiera ekspert w jakiejś dziedzinie. Nie bez powodu fachowcem w reklamie środków przeciwbólowych staje się aktor znany z ekranu jako lekarz. Na sferę poznawczą naszej psychiki skutecznie działają także polecenia produktów dokonywane przez osobę znaną, lubianą i doświadczoną. Należy pamiętać, że jej wybór nigdy nie jest przypadkowy.
Techniki psychomanipulacji
Do najpopularniejszych, znanych ludzkości technik psychomanipulacji należą:
- dezinformacja i cenzura, czyli manipulowanie świadomością;
- propaganda, rozumiana jako narzucanie określonej ideologii;
- przekaz podprogowy, oddziałujący na nieświadomość;
- indoktrynacja,
- pranie mózgu, w wyniku którego przyjmujemy cudzy punkt myślenia za własny;
- programowanie neurolingwistyczne oparte o modyfikowanie ludzkiego myślenia za pomocą komunikacji.
Podczas rozmów handlowych, zmierzających do sprzedaży najszerzej wykorzystywana jest ostatnia ze wspomnianych.
Manipulacja przez komunikację skuteczną sztuczką sprzedażową
Każdy klient dokonujący zakupu ze względu na przywiązanie do firmy, prawdopodobnie dał się uwieść nie jakości oferowanych przez nią produktów, ale urokowi osobistemu sprzedawcy. Jeśli wydaje Ci się, że dotyk lub obraz przywołany przez sprzedawcę w czasie rozmowy z klientem jest przypadkowy to znaczy, że niewiele wiesz o technikach manipulacji.
Nieprzypadkowe są także skrajne skojarzenia pozytywnych i negatywnych sytuacji, pojawiające się podczas prezentacji, jak również wszelkie zmiany kontekstu wypowiedzi i odwoływanie się do czasu, jako skarbnicy intymnych ludzkich przeżyć.
Czy można bronić się przed psychomanpulacją?
Jeżeli mowa tu o oddziaływaniu na naszą świadomość to jak najbardziej jest to możliwe. Inaczej rzecz się ma w stosunku do procesów nieuświadomionych, zachodzących w zakamarkach ludzkiej psychiki. Manipulowanie tą sferą jest jednak prawnie zabronione.
Pierwszym krokiem do stworzenia sobie możliwości obrony przed manipulacją psychiczną jest zyskanie świadomości na temat jej pojawiania się w niektórych sferach życia i mechanizmów nią rządzących.
Czy stosowaniem psychomanipulacji można pogorszyć relacje z klientem?
Skuteczne negocjacje handlowe, jak już zostało wspomniane, wymagają indywidualnego podejścia do klienta. Click To Tweet Ten indywidualizm dotyczy także stosowanych technik manipulacji, bowiem nie każdy jest podatny na taki sam rodzaj oddziaływań. Każdego też charakteryzują inne doświadczenia i odmienny zestaw przekonań. Nie dziwi więc fakt, że odwoływanie się do szczęśliwego dzieciństwa może być nieskuteczne w przypadku, gdy naszym klientem jest wychowanek domu dziecka lub osoba doświadczająca przemocy w rodzinie. By wiedzieć co odniesie pożądany efekt należy dobrze poznać klienta i wykazać się niezwykłym wachlarzem umiejętności międzyludzkich.
By odnieść korzyść ze stosowania psychomanipulacji w handlu trzeba być osobą bardzo dobrze przygotowaną do zawodu, znającą ludzi i umiejącą odpowiadać na ich potrzeby. Nabycie tych umiejętności nie jest niemożliwe ale na pewno wymaga ogromnego nakładu pracy. O tym, że warto ją wykonać świadczą słupki sprzedażowe handlowych gigantów.
Najnowsze komentarze