Każdy z nas posiada listę swoich ulubionych sklepów, do których lubi powracać gdy potrzebuje dokonać konkretnego zakupu. Jednych przekonuje jakość produktów, innych cena, a jeszcze innych postać sprzedawcy. Podobnymi kryteriami kierują się klienci firm, które działają w branży handlowej. Wiedza o tym jakie są potrzeby odbiorców i odpowiednie dostosowywanie się do nich pomaga budować relację przywiązania między sprzedającym a dokonującym zakupu.

Dlaczego trudno znaleźć i zatrzymać klienta?

Wzrost popytu sprawia, że wzrasta podaż, a więc jeśli jesteś sprzedawcą to pewnie  w tej samej branży działa całe mnóstwo firm, które są twoją konkurencją. To jeden z powodów dla którego wzrasta trudność ze znalezieniem klientów.  By być konkurencyjnym należy działać zdecydowanie, stawiając na potrzeby potencjalnych nabywców i dostosowując do nich własna strategię marketingową. Działanie na tym szczeblu może być drogą do sukcesu, gdy jest prowadzone umiejętnie, natomiast błędy drogo kosztują.

Do czynników, które najczęściej przyczyniają się do niepowodzeń w sprzedaży należy przede wszystkim niska jakość obsługi klienta, a więc nieodpowiednia postawa samego handlowca. Czynnik ludzki może zawieść już na etapie prezentacji, zwłaszcza wówczas, gdy sprzedawca nie będzie umiał poprowadzić rozmowy z potencjalnym klientem. Innymi powodami nieskutecznego pozyskiwania lub utraty klienta są: niska jakość produktów i usług,  niedostosowanie działalności do zmian rynku, stosowanie nieprzemyślanych strategii reklamowych i inne.

Wymagania klienta

Pewnie nie raz spotkałeś się z problemem niedostępności w sklepie produktu, który chciałeś zakupić. Stało się tak dlatego, że firma, z której usług chciałeś skorzystać nie rozpoznała Twoich potrzeb. Click To TweetOdpowiadanie na potrzeby to jeden z podstawowych wymogów jakie konsumenci stawiają handlowcom. I nie chodzi tu wyłącznie o jakość asortymentu, ale o jakość działania całej firmy. Poza tym przeciętny klient oczekuje przede wszystkim:

  • solidnego produktu,
  • właściwej obsługi,
  • dobrych opinii,
  • atrakcyjnej ceny.

Solidny produkt

Produkt naprawdę dobry jest w stanie sam się obronić, chyba, że należy do rzeczy nieznanych jeszcze na szerokim rynku – wówczas wymaga reklamy.  Promocja produktu nie odbywa się jednak wyłącznie za sprawą bilbordów, czy telewizji ale także poprzez kontakt z doradcą. Jego rolą jest przede wszystkim przemawianie językiem korzyści, stanowiące jeden ze sposobów skutecznej manipulacji handlowej.

klient 2

Właściwa obsługa

Właściwa obsługa to dla klienta obsługa kompleksowa, oparta o wrażenie kupującego, iż handlowiec pozostaje do jego dyspozycji, a przy tym jest uprzejmy, potrafi słuchać i ma cały szereg innych umiejętności komunikacyjnych. Z perspektywy  sprzedawcy obsługa powinna zasadzać się przede wszystkim na umiejętnościach: prezentacji i autoprezentacji, znajomości technik negocjacji i  manipulacji, posiadaniu stosownych cech osobowych i innych.

Dobre opinie

Dobre opinie tak o produkcie, jak i o oferującej go instytucji budują wiarygodność firmy i zachęcają do skorzystania z jej oferty. By nakłonić klienta do pozostawienia opinii nie wystarczy poprosić. Warto więc pomyśleć o strategii, która nam w tym pomoże.

Atrakcyjne ceny

Wydawałoby się, że w tym przypadku już nic się nie da zrobić: jeśli produkt wydaje się klientowi być drogi, to po prostu go nie kupi. – To błędne myślenie. Dzięki zastosowaniu odpowiednich technik perswazji nawet zakup kosztownego towaru może wydać się świetną okazją.

X sposobów na zatrzymanie klienta

Do najpopularniejszych sposobów zatrzymania klienta, z których korzystają już odnoszące sukces w  sprzedaży sieci handlowe, należą:

  1. programy lojalnościowe, których celem jest dawanie klientom poczucia pozyskiwania korzyści płynących z zakupów w konkretnej firmie;
  2. rabaty i promocje, które w rzeczywistości zwiększają sprzedaż;
  3. cross-selling – technika polegająca na jednoczesnej sprzedaży powiązanych produktów;
  4. stała komunikacja, wyrażająca się poprzez pytanie klienta o opinie, wysyłanie mu ofert i inne;
  5. reklamy;
  6. docenianie klientów, np. poprzez gratisy itp.;
  7. indywidualne podejście do klienta, rozumiane jako celowanie w jego potrzeby;
  8. odpowiednia jakość obsługi, wyrażająca się w odpowiedniej postawie sprzedającego, dostępności towaru i innych;
  9. wyróżnianie się na tle konkurencji, a więc dawanie potencjalnemu nabywcy informacji, że nikt inny nie zrozumie jego pragnień tak, jak my;
  10. niska cena.

Sposobów, które zachęcają klientów do zakupu jest wiele. Można stosować je pojedynczo, ale by szybko uzyskać zwiększenie sprzedaży najlepiej wdrożyć rozwiązania kompleksowe. Firmy, które nie mają tak szerokiego zaplecza finansowego, by pozwolić sobie na tego typu działania winny oddać się w ręce specjalistów, a więc zatrudnić dobrych handlowców. Skuteczny sprzedawca to bowiem połowa sukcesu.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Skuteczne tworzenie i używanie Presell Pages

Dotychczasowy rodzaj pozycjonowania naszych stron w świecie wirtualnym był do tej pory środowiskiem skutecznej pracy głównie osób posiadających duże zaplecze...

Zamknij