Każda z istniejących na rynku firm zajmuje się w jakimś zakresie sprzedażą produktów lub usług. Niektórym przedsiębiorstwom udaje się odnieść szybki sukces w tej dziedzinie, zaś inne w krótkim czasie upadają. Co jest przyczyną takiego stanu rzeczy?
Rola sprzedawcy przy doborze oferty dla klienta
Sprzedawca jest pośrednikiem między producentem a nabywcą danego produktu, który decyduje o skutecznym dokonaniu transakcji miedzy stronami. To on odpowiada za bezpośredni kontakt z produkto- lub usługobiorcą, przyjmuje zamówienia i finalizuje transakcje z kupującym. Do jego zadań należy także dobór oferty handlowej dostosowanej do potrzeb klienta. By wykonanie tego zadania było możliwe konieczne jest odpowiednie rozpoznanie oczekiwań konsumenta przez sprzedającego. I chodź brzmi to jak prosta recepta na handlowy sukces to w praktyce cały proces nie jest wcale taki łatwy.
Dobra oferta, czyli jaka?
Nie istnieje uniwersalnie dobra oferta, a więc taka, która sprostałaby oczekiwaniom każdego, bo nie istnieje uniwersalny klient. Czynnik ludzki zawsze jest zmienny i tę prostą prawdę należy brać pod uwagę przygotowując się do sprzedaży. Ale to nie jedyny element decydujący o sukcesie w tej dziedzinie. Kompleksowa obsługa klienta to także:
- zaprezentowanie oferty (po rozpoznaniu oczekiwań klienta);
- indywidualne podejście do konsumenta;
- modyfikowanie oferty w zależności od sugestii kupującego;
- negocjowanie ceny, także z wykorzystaniem technik manipulacyjnych;
- stały kontakt z klientem, również po dokonaniu sprzedaży.
Podwyższanie kwalifikacji sprzedawcy
W związku z rosnącymi oczekiwaniami rynku i złożonością samego procesu sprzedaży niezbędne jest nieustanne doskonalenie się handlowców w dziedzinie sprzedaży, jak i w zakresie kompetencji miękkich. Naprzeciw potrzebom wychodzą firmy oferujące szkolenia handlowe, wśród których najpopularniejsze dotyczą negocjacji w handlu oraz skutecznej komunikacji sprzedażowej.
Jakie sfery musi doskonalić handlowiec przez szkolenia?
Podczas szkoleń każdy handlowiec może doskonalić dowolną sferę związaną z wykonywanym zawodem, a wpływającą na jego skuteczność. Rosnącą popularnością cieszą się więc szkolenia dotyczące umiejętności prezentowania produktów i usług, jak i dokonywania autoprezentacji. W świecie handlu bowiem sprzedawca również staje się produktem. Im większe zaufanie wzbudzi, tym lepiej wykona swoją pracę.
Pozyskiwanie klienta rozpoczyna się od pierwszego wrażenia, jakie sprzedający zrobi na nabywcy. Click To Tweet To zaś jest efektem nie tylko przyjemnej powierzchowności (ubioru, uczesania itp.) lecz również umiejętności komunikacyjnych handlowca. Zawsze grzeczny, służący radą i pomocą, otwarty na pytania i komunikatywny człowiek w tym fachu, wzbudzi zdecydowanie lepsze wrażenie niż osoba nieśmiała i wycofana.
Poza wspomnianymi sferami, które podlegać mogą modyfikacją istnieją też takie, na które handlowiec nie ma żadnego wpływu. Nie bez znaczenia dla sukcesów sprzedażowych pozostaje np. wiek i płeć sprzedawcy. Jest to składnik niezwykle ważny podczas pierwszego spotkania z konsumentem. Preferencje kupujących w tym zakresie są jednak na tyle zróżnicowane, że nigdy nie można przewidzieć kto wstrzeli się w oczekiwania.
Profil klienta narzędziem pracy handlowca
Profil klienta to zbiór wszelkich informacji, jakie w wyniku rozmów z nim udało się nam pozyskać. Click To Tweet Wśród nich znajduje się nie tylko wiedza o miejscu jego zatrudnienia, charakterze wykonywanej pracy itp. lecz także dane dotyczące jego preferencji zakupowych, w tym historia dokonanych wcześniej w danej firmie zakupów. Istotne wydają się być również cechy osobowe klienta, dające wskazówki co do tego, jakie strategie handlowe wydają się na niego skutecznie oddziaływać.
Dobór oferty dostosowanej do potrzeb klienta nie jest prosty, gdyż wymaga od handlowca wiedzy z zakresu psychologii i praw rządzących ludzkim zachowaniem. Wiele z tych umiejętności można szkolić poprzez udział w kursach i kolejne zawodowe doświadczenia. Jednak prawdziwego mistrza w handlu wyróżniać powinna przede wszystkim intuicja.
Najnowsze komentarze