Gdy wszystko idzie po naszej myśli, możemy niechcący zapomnieć o tym, jak istotne jest zabezpieczanie się na przyszłość, gdy niespodziewane wydarzenia mogą nam pokrzyżować dotychczasową stabilność. Działając na rynku możemy mieć dużą ilość zaufanych klientów, którzy wracają do nas z każdym kolejnym razem. Lecz nieoczekiwane zdarzenia mogą sprawić, iż nasz biznes na jakiś czas się zatrzyma, a dotychczasowi klienci od nas odejdą i jeśli nie przypomnimy im o sobie – zapomną o tym, że kiedyś korzystali z naszych usług. Jak zabezpieczyć się przed podobną sytuacją? Jak wynika z doświadczenia Bernadette Doyles, autorki wielu artykułów i poradników marketingowych, takich jak „Client Magnets”, najlepszą metodą na zachowywanie klientów blisko siebie jest stworzenie ich aktualnej listy ze wszystkimi najważniejszymi danymi, zwłaszcza kontaktowymi, i utrzymywanie z nimi żywego kontaktu.

Przykładem jakim można się posłużyć aby zilustrować omawiany temat, jest wywiad, jaki przeprowadziła Pani Doyle z jednym z najbardziej znanych ekspertów sprzedaży w Wielkiej Brytanii. Był autorem kilku książek w których opisuje działania marketingowe i sprzedażowe. Teraz, kiedy nastały „złote lata” w jego karierze, czy mógłby usiąść i pozwolić, aby lukratywne możliwości współpracy z klientami same do niego przyszły? A może nie? Właściwie, to właśnie nie. Co wynika z wywiadu, jaki przeprowadziła Pani Bernadette? Jak się okazuje, ów prężny specjalista od sprzedaży popełnił poważny błąd w swoim fachu. Jak wyznaje – „Nigdy nie przechowywałem danych klientów w bazie danych”. Z czasem okazało się też, że musiał wielkim kosztem zatrudnić i zarządzać zespołem przygotowującym zestaw spotkań dla niego. Jak sam przyznaje, gdyby prowadził ową listę od lat, miałby potencjalnych klientów, którzy sami pukaliby do jego drzwi. Niezależnie od rozmiaru i charakteru prowadzonego interesu warto posiadać listę klientów, wraz z adresami e-mailowymi, i innymi danymi kontaktowymi.

Jakie są inne porady wynikające z doświadczenia osób, które od lat działają np. na rynku szkoleń? Jeśli ktoś prowadzi szkolenia, może zaoferować „wskazówki” dla uczestników warsztatów, a następnie poprosić o e-mail po zakończeniu szkolenia. Warto się upewnić, że kontakt pozostanie aktualny, ponieważ nawet jeśli uczestnik szkolenia w danym czasie nie cieszy się autorytetem, to niektóre z tych osób będą awansować w przyszłości, a część przeniesie się do innych działów. Być może niektórzy przeniosą się do innych firm, a nawet zmienią branżę w której działają. Warto zatem zachowywać kontakty na przyszłość.

Dzięki utrzymywaniu aktualnych danych i kontaktowanie się co jakiś czas, możliwości biznesowe mogą przychodzić do działającego w ten sposób człowieka o wiele częściej na przestrzeni lat jego pracy. Przykładem, co może się stać, gdy informacje o naszej działalności są przekazywane w mniej efektywny sposób, jest pewien terapeuta, prowadzący własny salon masażu. Właściciel posiadał średnio 12 klientów w tygodniu, więc można pomyśleć, że nie było potrzeby prowadzenia ogromnej listy. Żaden terapeuta, który prowadzi działalność od ponad 2 lat nie powinien nigdy mieć pustej książki w której zapisuje ludzi na spotkania. Ten terapeuta na przestrzeni lat swojej pracy pracował z ponad tysiącem klientów. Informacje o prowadzonym biznesie rozchodziły się głównie z ust do ust lub poprzez skierowania do niego. Ale wtedy nastąpiła nieoczekiwana sytuacja w wyniku której terapeuta musiał przerwać pracę z klientami na kilka miesięcy i stracił dotychczasowe kontakty. Dotychczasowa siła napędowa biznesu przestała działać. Od tego momentu znów musiał walczyć o przywrócenie ilości obsługiwanych klientów do poprzedniego poziomu. Na pytanie „A dlaczego nie wysłać ulotek do dotychczasowych klientów?” odpowiedział: „Tak naprawdę nigdy nie prowadziłem listy ich adresów „. Więc w zasadzie musiał zaczynać od podstaw.

Z tego wynika, że warto spisać sobie listę wszystkich klientów dla których pracowaliśmy w przeszłości, a jeśli zdarzy się przestój w interesie, można po prostu wysłać do nich ulotki. To może być tylko proste przypomnienie, że jest się dostępnym i kontynuuje się dawną ofertę, lub przygotowane zostało coś nowego. Otrzyma się zapewne odpowiedź od ludzi, którzy chcieli zadzwonić do nas od tygodni lub miesięcy, ale nigdy tego nie zrobili – do czasu, gdy wiadomość wyszła od nas.

Warto poświęcić się dla zbierania nazw i danych kontaktowych każdej osoby, która wyraża zainteresowanie naszą firmą. Ważna jest kontynuacja i pozostawanie w kontakcie. Nawet jeżeli jest się człowiekiem bardzo zajętym i nie mającym czasu na obserwację wszystkich istotnych kontaktów, istnieją sposoby wymieniania informacji, które nie muszą być ogromnym obciążeniem dla własnego czasu i pieniędzy. Biuletyn e-mail jest opłacalnym sposobem pozostania w kontakcie z tysiącami ludzi. Warto spojrzeć na znaczenie sukcesu z innego punktu widzenia. Większość ludzi mierzyć swoje wyniki biznesowe w zakresie sprzedaży i zysków. Można również dodać do tego rozumowania „rozmiar listy kontaktowej”, właśnie do pomiaru własnego sukcesu – dzięki temu mamy szansę zaplanować sprzedaż i zyski w przyszłości.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Szkolenia dla działu obsługi klienta – potrzebne od zaraz!

Do napisania poniższego artykułu skłoniła mnie moja wycieczka do osiedlowego sklepu jednej ze znanej sieci oferującej szeroki asortyment począwszy od...

Zamknij