Już nie wystarcza przygotowanie reklamy, aby konsument skusił się na wybór takiego bądź innego produktu. Dzisiaj potrzeba działań bardziej dosłownych a przy tym nadal podświadomie wpływających na ludzkie decyzje. Pojawiło się więc olbrzymie pole do popisu dla merchandingu, który dosłownie jest rozumiany jako: „towarowanie”, czy „eksponowanie” produktów na półkach sklepowych. Dlaczego coraz częściej, obok handlowca, zatrudnia się również merchandisera? Dzieje się tak, ponieważ fakt, czy sprzedaż towaru będzie rosła, bądź wręcz odwrotnie- spadała, zależy w znacznym stopniu od niego.

Konsument, decyzje o tym, co powinien a raczej co pragnie kupić podejmuje już na miejscu w sklepie. Wiadomo, wszyscy znamy dobre rady, mówiące o tym, żeby na zakupy chodzić z wcześniej przygotowaną listą, ale sami dobrze wiemy, że zdarza się to niezwykle rzadko. Tak naprawdę bowiem, do koszyka trafiają produkty, najlepiej wyeksponowane, i najbardziej ciekawie zaprezentowane. Jakie inne  znaczenia przybiera merchandising? Odpowiednio zaaranżowana wystawa sklepowa jest świetnym sposobem na przyciągnięcie do środka tych, którzy nawet nie mieli zamiaru, tam wchodzić. Pozwala a raczej pomaga w jeszcze jednej istotnej kwestii, a mianowicie w utrzymaniu  klientów, którzy już wcześniej wyciągnęli rękę po nasz produkt. Konkurencja na rynku jest ogromna, firmy prześcigają się w nowatorskich pomysłach, a tym samym utrzymanie przy sobie stałej rzeszy konsumentów, nie jest rzeczą banalną i nie dzieje się ot tak po prostu.

Czy pojedynczy człowiek również może czerpać profity z odpowiednio zaaranżowanej ekspozycji towaru. Wydaje się, że tak. Weźmy choćby pod uwagę osoby mało zdecydowane: wchodzą tacy do sklepu i niespokojnie rozglądają się po półkach. Wydają się być zagubieni i niepewni tego, co jest im potrzebne. Po jaki towar sięgnął? Zapewne ten najbardziej wyeksponowany i widoczny. Podobnie uczynią osoby zabiegane, które na zakupy nie mają zwyczajnie czasu. Tacy klienci, rzadko kiedy zwracają uwagę na ceny produktów. Są to osoby ciężko pracujące, a tym samym nie narzekające na brak płynności finansowej, biorą więc to, co nasunie im się pod rękę, kierując się często atrakcyjnością opakowania, które jest dla nich synonimem pewnego poziomu jakości i prestiżu. Istnieją też zalety, doceniane przez każdego z nas: merchandising to dbanie o czystość i schludność. Dzięki powyższemu możemy mieć pewność, że półki, na których ustawione są poszczególne dobra, są regularnie sprzątane, i nie musimy się bać o zbytnią ekspozycję naszych organizmów na zarazki. I na koniec wisienka na torcie, czyli coś co lubimy najbardziej, a mianowicie merchandising nieodzownie wiąże się z gratisami, upustami, okazjami, a my przecież lubimy mieć poczucie, iż upolowaliśmy coś niebanalnego i w dobrej cenie.

W czym natomiast przejawia się sztuka odpowiedniego eksponowania towaru, czyli jak tak naprawdę jesteśmy manipulowani, zachęcani do kupienia czegoś, co zupełnie nie jest nam potrzebne.

Przede wszystkim towar, który ma się stać naszym targetem pożądania będzie z pewnością ustawiony na wysokości naszego wzroku, tak żebyśmy nie musieli nadwyrężać naszych pleców, czy nóg i schylać się po interesujący nas produkt (nota bene, najniższe pułki są zazwyczaj przeznaczone na towary o najniższej cenie).  Po drugie, produkty, są ustawione tak, żeby tworzyły logiczną całość, a mianowicie szczoteczki do zębów, będą zawsze usytuowane obok past, po to, by klient nie biegał poirytowany po alejkach supermarketu w poszukiwaniu środków higieny osobistej. Kolejną zasadą, jaką kieruje się każdy szanujący się merchandiser, jest podział powierzchni sklepowej na strefy martwe i żywe, czyli miejsca masowo uczęszczane przez kupujących i obrzeża półek, rogi sklepów. Najlepiej sprzedają się  te produkty, które są umieszczane przy kasach, na środkach alejek, skrzyżowaniach, miejscach centralnych półek. Okazuje się również, że na klientów działają miejsca wyróżniające się obfitością towaru, innymi słowy, produkty, które przynoszą największe zyski, powinny zajmować największą powierzchnię ekspozycji, tak by klient pomyślał, że jest to towar pożądany przez wszystkich kupujących. Oczywiście, istotnym czynnikiem jest także fakt utrzymywania produktów i miejsc, w których się znajdują w czystości, pilnuje się tego po to, by konsument nie brzydził się zwyczajnie wziąć produktu do ręki. Sprawia to również wrażenie szybkiego zbytu towaru, co trudno można byłoby zauważyć, gdyby dobra owijała kupka kurzu. I w końcu, nasze ulubione, wspomniane już słowo: promocja. Każdy, szanujący się sklep opływa w plakaty, ulotki, wywieszki, które nierzadko pełnią funkcje hostess, zwracając naszą uwagę na wybrany towar, zachęcając do zakupienia kolejnego produktu.

Niektórzy oburzają się wymienianymi technikami zachęcania klientów, przez innych nazywanymi po prostu manipulacjami, ale czy potrzebnie. Tak skonstruowany jest rynek i czy tego chcemy, czy nie nieświadomie dajemy się połknąć tej machinie. Zresztą z ręką na sercu…, czyż nie miło jest wejść do miejsca, gdzie z głośników płynie miła muzyka, wokół roztacza się zapach pieczonego chleba, a na wysokości oczu widzimy kolorowe, piękne opakowania….